고객은 압축기 마력에 관심이 없다

아마도 당신도 이런 경험이 있을 것입니다.

당신은 12m x 20m x 6m 크기의 워크인 냉동고에 대한 문의를 받습니다. 충분히 표준적인 크기입니다. 고객에게 전화를 걸고, 현장 방문 일정을 잡고, 제시간에 도착합니다. 가벼운 대화를 나누고, 방이 적합한지 확인하기 위해 측정을 합니다. 응축기 유닛을 위한 자리를 찾기 위해 밖으로 나가 파이프가 어떻게 연결될지를 확인합니다. 고객은 패널 두께나 증발기 브랜드에 대한 몇 가지 질문을 합니다. 당신은 그 질문에 답합니다. 판매 스크립트를 활성화합니다. 철저함을 보여주기 위해 전원 공급 장치를 확인합니다. 당신은 자신의 분야를 잘 알고 있습니다. 당신은 이 일을 백 번은 해봤습니다.

그리고 사무실로 돌아갑니다. 레이아웃을 스케치합니다. 열 부하를 계산합니다. 엔지니어링 설계, 비용 산정, 견적서를 작성합니다. 전송 버튼을 누릅니다.

그리고 기다립니다.

며칠이 지나고 후속 조치를 취합니다.

아무것도 없습니다.

다시 후속 조치를 취합니다.

무시당했습니다.

다시.

당신은 모든 것을 올바르게 했습니다. 당신이 훈련받은 모든 것을 했습니다. 그런데도 어떻게든 일을 잃었습니다.

무슨 일이 있었던 걸까요?

당신은 그곳에서 다른 이름으로 부를 수도 있습니다. 냉동실. 워크인 냉동고. 워크인 쿨러. 어떤 사람들은 그냥 "워크인"이라고 말하고 방 안의 모든 사람이 당신이 무슨 뜻인지 압니다. 중요하지 않습니다. 상자는 동일합니다. 문제는 동일합니다. 그리고 해결책도 동일합니다.

두 언어의 문제

모든 냉동실 판매에는 두 사람이 있습니다. 계약자와 고객. 그리고 그들은 완전히 다른 언어를 사용하고 있습니다.

계약자는 냉동 공학을 이야기합니다. 열 부하. 압축기 마력. 파이프 직경. 증발기 브랜드. 이것들은 우리가 신경 써야 할 것들이며, 우리는 그것들에 깊은 관심을 가지고 있습니다. 그래야 합니다. 그것들이 방이 작동하게 만듭니다.

고객은 비즈니스를 이야기합니다. 저장 용량. 몇 개의 팔레트가 들어가는지. 선반이 그들의 피킹 작업 흐름과 일치하는지. 비즈니스가 성장할 때 방이 확장될 수 있는지. 압축기의 초기 가격이 아니라 5년 동안의 총 소유 비용.

잔인한 부분은: 고객이 지불하는 사람이라는 것입니다.

당신은 세상에서 가장 기술적으로 완벽한 설계를 할 수 있습니다. 만약 당신이 고객이 실제로 묻고 있던 질문에 대답하지 않았다면, 그 모든 엔지니어링은 중요하지 않습니다. 고객은 좋은 열 부하 계산이 어떻게 생겼는지 모릅니다. 그들은 그럴 필요가 없습니다. 그들은 자신의 제품이 차가운 상태를 유지할 수 있는지, 직원들이 효율적으로 작업할 수 있는지, 그리고 투자가 비즈니스에 맞는지를 알아야 합니다.

전체 회의는 그들이 이해하지 못하는 언어로 대화하며, 그들이 결코 묻지 않은 질문에 대답하는 데 소비되었습니다. 그들은 고개를 끄덕였습니다. 그들은 예의 바르게 행동했습니다. 그러나 그들은 결코 서명할 생각이 없었습니다.

산업이 당신에게 이렇게 하도록 훈련한 방법

이것은 당신의 잘못이 아닙니다.

냉동 과정은 열역학을 가르칩니다. 그들은 파이프 크기를 가르칩니다. 그들은 시스템 설계를 가르칩니다. 아무도 유통 비즈니스가 어떻게 작동하는지 가르치지 않습니다. 아무도 6시에 창고 관리자가 걱정하는 것이 무엇인지 가르치지 않습니다. 아무도 고객의 가장 큰 관심사가 당신의 압축기 브랜드가 아니라, 성수기 동안 주문을 제시간에 배송할 수 있는지 여부라는 것을 가르치지 않습니다.

공급업체 대표들도 도움이 되지 않습니다. 그들은 당신에게 그들의 장비에 대해 교육합니다. 그들은 사양 시트와 브랜드 비교를 제공합니다. 그들은 당신이 그들의 압축기, 그들의 증발기, 그들의 패널을 판매하기를 원합니다. 그들은 비즈니스 컨설팅을 가르칠 인센티브가 없습니다.

전체 산업은 기술적 역량을 최적화했습니다. 그리고 기술적 역량은 필요합니다. 그러나 충분하지는 않습니다. 고객의 비즈니스에 맞지 않는 완벽하게 설계된 냉동실은 완벽하게 설계된 실패입니다.

차이는 당신의 엔지니어링이 아닙니다. 차이는 우리가 결코 배우지 못한 모든 것입니다.

고객이 실제로 원했던 것

그 무시당한 문의로 돌아가 봅시다. 12m x 20m x 6m 크기의 워크인 냉동고입니다.

당신은 공간을 측정하기 위해 나타났습니다. 좋습니다. 하지만 하루에 몇 킬로그램의 제품을 이동하는지 물어보았나요? 그들의 피킹 프로세스가 어떻게 생겼는지 물어보았나요? 그들이 내년에 두 번째 근무를 추가할 계획이 있는지 물어보았나요?

고객은 그들이 필요하다고 생각하는 12m x 20m x 6m를 제공했습니다. 그들은 냉동 공학자가 아닙니다. 그들은 추측하고 있습니다. 그리고 만약 당신이 그 추측을 실제 요구 사항으로 간주한다면 — 만약 당신이 그들이 공기에서 뽑아낸 숫자에 맞춰 방을 설계한다면 — 거래는 이미 미끄러지고 있습니다. 멘토로서 질문을 던지고 방이 실제로 필요로 하는 것을 드러내는 계약자가 거래를 성사시킬 것입니다. 그들이 더 나은 압축기를 가지고 있어서가 아니라, 그들이 방을 설계했기 때문입니다. 다른 사람은 단지 치수를 인용했을 뿐입니다.

만약 당신이 그 추측을 받아들이고 그에 맞춰 방을 만들면, 당신은 잘못된 방을 만들 수 있습니다. 그리고 방이 작동하지 않을 때 — 선반 구성 방식이 그들의 작업 흐름과 충돌하고, 용량이 그들의 성장을 저해할 때 — 그들은 당신을 비난할 것입니다. 그들이 제공한 추측이 아니라, 당신을 비난할 것입니다.

고객이 실제로 중요하게 여기는 것은 다음과 같습니다. 그들이 소리 내어 말하지 않더라도:

비즈니스 규모에 맞춘 저장 용량. 단순히 "방이 얼마나 큰가"가 아니라, "오늘 저장해야 할 제품이 얼마나 되는가, 그리고 2년 후에는 어떻게 될 것인가?" 공간에 맞지만 처리량이 부족한 방은 책임이 됩니다.

그들의 비즈니스 성격에 맞는 선반. 해산물 유통업체의 피킹 작업 흐름은 제과점과는 전혀 다릅니다. 선반 구성은 지게차 또는 리치 트럭 유형을 결정하며, 이는 통로 너비를 결정합니다. 그리고 모든 것이 고정된 후에야 당신은 증발기를 배치합니다 — 그래서 그것이 선반 구역을 차단하거나 공기 흐름을 방해하지 않도록 합니다. 순서를 잘못하면 그것은 냉동실이 아닙니다. 그것은 장애물입니다.

운영과 통합된 방 레이아웃. 제품은 어디에서 들어오나요? 어디로 나가나요? 도크는 어디인가요? 준비 구역은 어디인가요? 어떤 종류의 포장이 도착하나요 — 팔레트인가요, 아니면 느슨한 물건인가요? 일일 부하는 얼마인가요? 팀이 공간을 재구성하는 동안 들어오는 제품을 준비하기 위한 전실이 필요한가요? 느슨한 물건을 위한 전용 공간이 있나요, 아니면 모든 것이 선반에 들어가야 하나요? 냉동실은 독립형 상자가 아닙니다. 그것은 생산 라인의 노드입니다. 이 중 하나라도 놓치면 방이 아닙니다. 그것은 병목 현상입니다.

총 소유 비용. 고객은 당신의 압축기 가격에 관심이 없습니다. 그들은 에너지 요금, 유지 보수 비용, 그리고 방이 5년 후에도 여전히 성능을 발휘할 수 있는지에 대해 관심이 있습니다. 만약 당신이 단지 초기 숫자에 대해서만 이야기한다면, 당신은 실제 대화를 테이블 위에 남겨두고 있는 것입니다.

이 중 어느 것도 더 나은 압축기를 필요로 하지 않습니다. 이 중 어느 것도 열 부하 계산에 나타나지 않습니다. 그러나 이 모든 것이 당신의 장비 목록보다 더 중요합니다.

변화

우승하는 회의가 실제로 어떻게 보이는지 살펴봅시다.

당신은 이미 숙제를 했습니다. 업그레이드 또는 신축. 그들의 산업. 당신은 앉기 전에 당신이 제과점이나 해산물 유통업체를 위해 설계하고 있는지 알고 있습니다.

그런 다음 방에 대해 이야기하지 않습니다.

일일 부하에 대해 질문합니다. 냉동고의 치수가 아니라 — 바쁜 날에 몇 톤이 이동하는지. 그들은 병목 현상에 대해 설명합니다. 오전 7시의 도크 혼잡. 너무 오랫동안 기다리는 제품. 스케줄할 수 없는 초과 근무.

그런 다음 성장에 대해 질문합니다. 5년. 10년. 그들 대부분은 수익에 대해 솔직합니다. 그리고 당신은 자신의 데이터가 있습니다 — X 백만의 수익은 대략 Y 팔레트의 용량에 해당합니다. 당신은 그 대화에서 방의 크기를 정할 수 있습니다.

그런 다음 SKU. 그것이 선반을 결정합니다. 선반이 지게차를 결정합니다. 지게차가 통로 너비를 결정합니다. 그런 다음 들어오는 포장 크기 — 그 하나의 숫자가 선반 구역 높이를 결정하고, 이는 총 천장 높이를 결정합니다. 이제 모든 치수는 비즈니스 결정입니다. 그 중 어느 것도 카탈로그에서 나온 것이 아닙니다.

이 모든 것이 끝난 후에야 당신은 엔지니어링에 들어갑니다. 증발기 배치. 플랜트 룸. 열 부하 계산은 당신이 만지기 전에 이미 올바른 형태의 방에 들어갑니다.

그들은 상자에 대한 견적을 기대하며 들어왔습니다. 그들은 수익, SKU 믹스, 운전자의 회전 반경, 포장 치수, 그리고 그들이 소리 내어 말하지 않으려는 것 — 오늘 구매하는 방이 5년 후의 비즈니스에 맞게 작동해야 한다는 것을 이해하는 사람과 함께 일한 것입니다.

다음 번에

"변화"에서 한 가지에 계속해서 돌아오는 것을 보셨습니다: SKU가 선반을 결정합니다. 선반이 지게차를 결정합니다. 지게차가 통로 너비를 결정합니다.

하지만 실제로 어떻게 해야 하는지 말씀드리지 않았습니다.

선택적 선반에 대해 너무 많은 SKU는 얼마인가요? 언제 좁은 통로로 전환하나요? 고객의 제품 다양성이 완전히 다른 레이아웃 전략을 강요하는 tipping point는 무엇인가요 — 그리고 그것을 단 하나의 선반을 그리기 전에 어떻게 발견하나요?

다음 호: SKU 결정 트리. 고객의 피킹 작업 흐름과 싸우는 방을 만드는 것을 막아주는 것입니다.