クライアントはコンプレッサーの馬力を気にしない

あなたもこの経験をしたことがあるでしょう。

ウォークインフリーザーの問い合わせを受けます。12m x 20m x 6m。標準的なサイズです。クライアントに電話をかけ、現地訪問を設定し、時間通りに到着します。雑談をし、部屋が適合するか確認するために寸法を測ります。配管の流れを知るために、凝縮ユニットのための場所を見つけるために外に出ます。クライアントは数つの質問をします — パネルの厚さや蒸発器のブランドについてかもしれません。あなたはそれに答えます。販売スクリプトを活性化します。徹底的であることを示すために電源供給を確認します。あなたは自分の仕事を知っています。これを何度も経験しています。

その後、オフィスに戻ります。レイアウトをスケッチします。熱負荷を計算します。エンジニアリングデザイン、コスト計算、見積もりを行います。送信ボタンを押します。

そして、待ちます。

数日が過ぎます。フォローアップします。

何もありません。

再度フォローアップします。

無視されました。

再び。

あなたはすべてを正しく行いました。あなたが訓練されたすべてのことを行いました。それでも、なぜか仕事を失ってしまいました。

ここで何が起こったのか。

あなたの地域では異なる呼び方をするかもしれません。冷蔵室、ウォークインフリーザー、ウォークインクーラー。中には「ウォークイン」と言うだけで、部屋の中の誰もが何を意味するかを知っています。問題は同じです。解決策も同じです。

二言語の問題

冷蔵室の販売には二人の人間がいます。請負業者とクライアントです。そして、彼らはまったく異なる言語を話しています。

請負業者は冷凍工学を話します。熱負荷。コンプレッサーの馬力。配管の直径。蒸発器のブランド。これらは私たちが気にするように訓練されたことです。そして、私たちはそれを深く気にします。私たちがそうすべきです。それらは部屋を機能させるものです。

クライアントはビジネスを話します。保管容量。何パレットが収まるか。棚が彼らのピッキングワークフローに合うかどうか。ビジネスが成長したときに部屋がスケールできるかどうか。コンプレッサーの前払い価格ではなく、5年間の総所有コスト。

残酷な部分は、クライアントが支払う側であるということです。

あなたが世界で最も技術的に完璧な設計を持っていても、クライアントが実際に尋ねていた質問に答えなければ、そのエンジニアリングは何の意味もありません。クライアントは良い熱負荷計算がどのようなものかを知りません。彼らはそれを知る必要はありません。彼らは自分の製品が冷たく保たれること、スタッフが効率的に働けること、そして投資がビジネスにとって意味があることを知る必要があります。

会議全体が彼らが理解できない言語で話され、彼らが決して尋ねなかった質問に答えることに費やされました。彼らはうなずきました。彼らは礼儀正しかった。しかし、彼らは決してサインするつもりはありませんでした。

業界があなたにこれをするように訓練した方法

これはあなたのせいではありません。

冷凍コースでは熱力学を教えます。配管のサイズを教えます。システム設計を教えます。誰も流通ビジネスがどのように機能するかを教えません。誰も倉庫管理者が午前6時に何を心配しているかを教えません。誰もクライアントの最大の懸念があなたのコンプレッサーブランドではなく、ピークシーズン中に注文を時間通りに出荷できるかどうかであることを教えません。

サプライヤーの担当者も役に立ちません。彼らは自社の機器についてあなたを訓練します。彼らは仕様シートやブランドの比較を提供します。彼らはあなたに自社のコンプレッサー、蒸発器、パネルを販売してほしいのです。彼らはビジネスコンサルティングを教えるインセンティブを持っていません。

業界全体が技術的な能力を最適化しています。そして、技術的な能力は必要です。しかし、それだけでは不十分です。クライアントのビジネスに合わない完璧に設計された冷蔵室は、完璧に設計された失敗です。

ギャップはあなたのエンジニアリングではありません。ギャップは私たちが決して教わらなかったすべてのことです。

クライアントが実際に求めていたこと

無視された問い合わせに戻りましょう。12m x 20m x 6mのウォークインフリーザー。

あなたはスペースを測定するために現れました。良いことです。しかし、彼らが1日に何キロの製品を移動するかを尋ねましたか？彼らのピッキングプロセスがどのようなものかを尋ねましたか？彼らが来年に第二のシフトを追加する計画があるかどうかを尋ねましたか？

クライアントは12m x 20m x 6mを提供しました。なぜなら、それが彼らが必要だと思っているからです。彼らは冷凍工学者ではありません。彼らは推測しています。そして、その推測を実際の要件として扱うと — 空気から引き出した数字に基づいて部屋のサイズを決定するのではなく、彼らのビジネスに基づいて設計する場合、契約はすでに滑り落ちています。メンターとしてステップインし、部屋が実際に何を必要としているかを明らかにする質問をする請負業者が契約を締結します。なぜなら、彼らはより良いコンプレッサーを持っているからではなく、部屋を設計したからです。もう一方の請負業者は単に寸法を見積もっただけです。

その推測を受け入れ、それに基づいて部屋を構築すると、ビジネスの背後にある理解なしに、間違った部屋を構築する可能性があります。そして、部屋が機能しないとき — 棚の構成が彼らのワークフローと対立し、容量が彼らの成長を制約する場合 — 彼らはあなたを責めます。彼らがあなたに与えた推測ではなく、あなたを。

クライアントが実際に気にしていることは、彼らが声に出して言わなくても、以下の通りです：

ビジネスの規模に合った保管容量。 ただ「部屋はどれくらい大きいか」ではなく、「今日、どれだけの製品を保管する必要があり、2年後はどうなるか？」部屋がスペースに合っていても、スループットが不足している場合、それは負債です。

ビジネスの性質に合った棚。 シーフードディストリビューターのピッキングワークフローは、ベーカリーのものとはまったく異なります。棚の構成はフォークリフトやリーチトラックのタイプを決定し、それが通路の幅を決定します。そして、それがすべて固定された後に初めて、蒸発器を配置します — それが棚のベイをブロックしたり、気流を妨げたりしないように。順序を逆にすると、それは冷蔵室ではなく、障害物になります。

運用と統合された部屋のレイアウト。 製品はどこから入ってきますか？どこに出て行きますか？ドックはどこですか？準備エリアはどこですか？どのようなパッケージが到着しますか — パレットかバラのアイテムか？日々の負荷はどれくらいですか？チームがスペースを整理する間に、入ってくる製品をステージするためのアンテナルームが必要ですか？バラのアイテムのための専用の場所が必要ですか、それともすべてを棚に入れる必要がありますか？冷蔵室は独立した箱ではありません。それは生産ラインのノードです。これらのいずれかを見逃すと、それは部屋ではなく、ボトルネックになります。

総所有コスト。 クライアントはあなたのコンプレッサーの価格を気にしません。彼らはエネルギー料金、メンテナンスコスト、そして部屋が5年目にまだ機能するかどうかを気にします。前払いの数字だけを話していると、実際の会話をテーブルに置き忘れています。

これらのいずれもより良いコンプレッサーを必要としません。これらのすべては熱負荷計算には現れません。これらはすべて、あなたの機器リストよりも重要です。

シフト

勝利の会議が実際にどのようなものかを見てみましょう。

あなたはすでに宿題を終えています。アップグレードまたは新築。彼らの業界。座る前に、あなたはベーカリーのために設計しているのか、シーフードディストリビューターのために設計しているのかを知っています。

それから、部屋のことを話しません。

日々の負荷について尋ねます。冷凍庫の寸法ではなく、重い日には何トンが移動するか。彼らはボトルネックについて説明します。午前7時のドックのバックアップ。長く留まる製品。スケジュールできない残業。

次に、成長について尋ねます。5年後、10年後。彼らのほとんどは収益についてオープンです。そして、あなたには自分のデータがあります — X百万の収益はおおよそYパレットの容量にマッピングされます。その会話から部屋のサイズを決定できます。

次にSKU。これが棚を決定します。棚がフォークリフトを決定します。フォークリフトが通路の幅を決定します。次に、入ってくるパッケージのサイズ — その一つの数字が棚のベイの高さを決定し、それが天井の総高さを決定します。すべての寸法が今やビジネスの決定です。カタログから来たものはありません。

これらすべての後に、エンジニアリングに進みます。蒸発器の配置。プラントルーム。熱負荷計算は、あなたが触れる前にすでに正しい形をしていた部屋に入ります。

彼らは箱の見積もりを期待して入ってきました。彼らは、収益、SKUのミックス、ドライバーの回転半径、パッケージの寸法、そして彼らが声に出さないこと — 今日購入する部屋が5年後のビジネスに合う必要があることを理解している誰かと一緒に働いて出て行きます。

次回

「シフト」で一つのことに何度も戻ってきたことに気づいたでしょう：SKUが棚を決定します。棚がフォークリフトを決定します。フォークリフトが通路の幅を決定します。

しかし、実際にそれをどうやって行うかを教えませんでした。

選択棚にとって多すぎるSKUは何個ですか？狭い通路に切り替えるのはいつですか？クライアントの製品の多様性がまったく異なるレイアウト戦略を強いる tipping point はどこですか — そしてそれを一つのベイも描く前にどうやって見つけるのですか？

次号：SKUの決定ツリー。クライアントのピッキングワークフローと初日から戦う部屋を構築するのを防ぐものです。