عميلك لا يهتم بقوة محرك الضاغط

ربما مررت بهذا من قبل.

تتلقى استفسارًا عن فريزر كبير. 12م × 20م × 6م. قياسي بما فيه الكفاية. تتصل بالعميل، وتحدد موعدًا لزيارة الموقع، وتظهر في الوقت المحدد. تقوم بالدردشة الصغيرة. تأخذ القياسات للتأكد من أن الغرفة تناسب. تخرج إلى الخارج لتجد مكانًا لوحدة التكثيف حتى تعرف كيف تسير الأنابيب. يسأل العميل بعض الأسئلة - ربما عن سمك الألواح، ربما عن علامات المبخرات. تجيب عليهم. تقوم بتفعيل نص المبيعات. تتحقق من مصدر الطاقة لتظهر لهم أنك دقيق. أنت تعرف مهنتك. لقد قمت بذلك مئة مرة.

ثم تعود إلى المكتب. ترسم المخطط. تقوم بحساب الحمل الحراري. تقوم بالتصميم الهندسي، والتكلفة، والعرض. تضغط على إرسال.

وتنتظر.

تمر بضعة أيام. تتابع.

لا شيء.

تتابع مرة أخرى.

تم تجاهلك.

مرة أخرى.

لقد قمت بكل شيء بشكل صحيح. كل شيء تم تدريبه عليه. ومع ذلك، somehow، لا تزال قد خسرت الوظيفة.

إليك ما حدث.

قد تسميها شيئًا مختلفًا حيث أنت. غرفة التبريد. فريزر كبير. مبرد كبير. بعضكم يقول فقط "كبير" ويعرف الجميع في الغرفة ما تعنيه. لا يهم. الصندوق هو نفسه. المشكلة هي نفسها. والحل هو نفسه.

مشكلة اللغتين

هناك شخصان في كل عملية بيع لغرفة التبريد. المقاول والعميل. وهما يتحدثان لغتين مختلفتين تمامًا.

يتحدث المقاول هندسة التبريد. الحمل الحراري. قوة محرك الضاغط. قطر الأنبوب. علامات المبخرات. هذه هي الأشياء التي تم تدريبنا على الاهتمام بها، ونحن نهتم بها بعمق. يجب أن نهتم. إنها ما يجعل الغرفة تعمل.

يتحدث العميل الأعمال. سعة التخزين. كم عدد المنصات التي تناسب. ما إذا كانت الرفوف تتناسب مع سير العمل الخاص بهم. ما إذا كانت الغرفة يمكن أن تتوسع عندما ينمو عملهم. التكلفة الإجمالية للملكية على مدى خمس سنوات، وليس سعر الضاغط المبدئي.

إليك الجزء القاسي: العميل هو من يدفع.

يمكن أن يكون لديك أفضل تصميم تقني في العالم. إذا لم تجب على السؤال الذي كان العميل يسأله فعلاً، فلا يهم كل ذلك الهندسة. العميل لا يعرف كيف يبدو حساب الحمل الحراري الجيد. لا يحتاج إلى معرفة ذلك. يحتاج إلى معرفة أن منتجه سيبقى بارداً، وأن موظفيه يمكنهم العمل بكفاءة، وأن الاستثمار له معنى لعملهم.

لقد قضينا الاجتماع بأكمله نتحدث بلغة لا يفهمونها، ونجيب على أسئلة لم يسألوها. لقد أومأوا. كانوا مهذبين. لكنهم لم يكونوا سيوقعون أبدًا.

كيف دربتك الصناعة على فعل ذلك

هذا ليس خطأك.

تدرس دورات التبريد الديناميكا الحرارية. يعلمونك حجم الأنابيب. يعلمونك تصميم النظام. لا أحد يعلمك كيف تعمل الأعمال التجارية. لا أحد يعلمك ما الذي يقلق مدير المستودع في الساعة 6 صباحًا. لا أحد يعلمك أن أكبر قلق للعميل ليس علامة ضاغطك - بل ما إذا كانوا يستطيعون شحن الطلبات في الوقت المحدد خلال موسم الذروة.

الممثلون الموردون لا يساعدون أيضًا. يقومون بتدريبك على معداتهم. يقدمون لك أوراق المواصفات ومقارنات العلامات التجارية. يريدون منك أن تبيع ضواغطهم، ومبخراتهم، ولوحاتهم. ليس لديهم حوافز لتعليمك استشارات الأعمال.

لقد قامت الصناعة بأكملها بتحسين الكفاءة التقنية. والكفاءة التقنية ضرورية. لكنها ليست كافية. غرفة التبريد المصممة بشكل مثالي التي لا تتناسب مع أعمال العميل هي فشل مصمم بشكل مثالي.

الفجوة ليست في هندستك. الفجوة هي كل ما لم نتعلمه.

ما الذي أراده عميلك فعلاً

دعنا نعود إلى ذلك الاستفسار الذي تم تجاهله. الفريزر الكبير 12م × 20م × 6م.

لقد ظهرت وقمت بقياس المساحة. جيد. لكن هل سألت كم كيلو من المنتج ينقلون يوميًا؟ هل سألت كيف يبدو سير العمل الخاص بهم؟ هل سألت ما إذا كانوا يخططون لإضافة نوبة ثانية في العام المقبل؟

أعطاك العميل 12م × 20م × 6م لأن هذا ما يعتقدون أنهم يحتاجون إليه. إنهم ليسوا مهندسي تبريد. إنهم يخمنون. وإذا تعاملت مع ذلك التخمين كمتطلب حقيقي - إذا قمت بحجم الغرفة بناءً على الرقم الذي سحبوه من الهواء بدلاً من تصميمها حول أعمالهم - فإن الصفقة قد بدأت بالفعل في الانزلاق بعيدًا. المقاول الذي يتدخل كمرشد، الذي يسأل الأسئلة التي تكشف ما تحتاجه الغرفة فعلاً، سيغلق الصفقة. ليس لأن لديهم ضاغطًا أفضل. لأنهم صمموا الغرفة. الشخص الآخر اقتبس الأبعاد فقط.

إذا أخذت ذلك التخمين وبنيت غرفة حوله دون فهم الأعمال خلفه، فقد تبني الغرفة الخطأ. وعندما لا تعمل الغرفة - عندما تتعارض تكوين الرفوف مع سير عملهم، عندما تعيق السعة نموهم - سيلومونك. ليس التخمين الذي أعطوك إياه. بل أنت.

إليك ما يهتم به العملاء فعلاً، سواء قالوه بصوت عالٍ أم لا:

سعة التخزين متوافقة مع حجم أعمالهم. ليس فقط "ما مدى كبر الغرفة"، بل "كم منتج أحتاج لتخزينه اليوم، وكيف يبدو ذلك بعد عامين؟" الغرفة التي تناسب المساحة ولكنها تقصر عن الإنتاج هي عبء.

رفوف تناسب طبيعة أعمالهم. سير عمل موزع المأكولات البحرية ليس مثل سير عمل المخبز. يحدد تكوين الرفوف نوع الرافعة أو الشاحنة، مما يحدد عرض الممر. وفقط بعد أن يتم تأمين كل ذلك تدخل لتحديد موقع المبخر - حتى لا ينتهي به الأمر إلى حجب منطقة الرفوف أو خنق تدفق الهواء. إذا حصلت على التسلسل بشكل خاطئ، فهذه ليست غرفة تبريد. هذه عقبة.

تخطيط الغرفة الذي يتكامل مع العمليات. أين يدخل المنتج؟ أين يخرج؟ أين الرصيف؟ أين منطقة التحضير؟ ما نوع التعبئة التي تصل - منصات أو عناصر فضفاضة؟ ما هو الحمل اليومي؟ هل يحتاجون إلى غرفة إضافية لاستقبال المنتج الوارد بينما يعيد الفريق تنظيم المساحة وفقًا لنظام FIFO؟ هل هناك مكان مخصص للعناصر الفضفاضة، أم يجب أن تذهب كل الأشياء إلى الرفوف؟ غرفة التبريد ليست صندوقًا مستقلًا. إنها نقطة في خط الإنتاج. إذا فاتك أي من هذه الأمور، فليست غرفة. إنها عنق زجاجة.

التكلفة الإجمالية للملكية. لا يهتم العميل بسعر ضاغطك. إنهم يهتمون بفواتير الطاقة، وتكاليف الصيانة، وما إذا كانت الغرفة ستظل تعمل في السنة الخامسة. إذا كنت تتحدث فقط عن الرقم المبدئي، فأنت تترك المحادثة الحقيقية على الطاولة.

لا تتطلب أي من هذه الأمور ضاغطًا أفضل. لا تظهر أي من هذه الأمور في حساب الحمل الحراري. جميعها تهم أكثر من قائمة معداتك.

التحول

إليك كيف يبدو الاجتماع الفائز فعلاً.

لقد قمت بالفعل بالواجب المنزلي. ترقية أو بناء جديد. صناعتهم. أنت تعرف قبل أن تجلس ما إذا كنت تصمم لمخبز أو موزع مأكولات بحرية.

ثم لا تتحدث عن الغرفة.

تسأل عن الحمل اليومي. ليس أبعاد الفريزر - كم من الأطنان تتحرك في يوم ثقيل. يصفون عنق الزجاجة. الازدحام عند الرصيف في الساعة 7 صباحًا. المنتج الذي يبقى لفترة طويلة جدًا. الساعات الإضافية التي لا يمكنهم جدولتها.

ثم تسأل عن النمو. خمس سنوات. عشر سنوات. معظمهم صريحون بشأن إيراداتهم. ولديك بياناتك الخاصة - X مليون في الإيرادات تتوافق مع تقريبًا Y منصة من السعة. يمكنك تحديد حجم الغرفة من تلك المحادثة قبل أن ترسم جدارًا.

ثم SKUs. هذا يحدد الرفوف. تحدد الرفوف الرافعة. تحدد الرافعة عرض الممر. ثم حجم التعبئة الواردة - هذا الرقم الواحد يحدد ارتفاع منطقة الرفوف، مما يحدد إجمالي ارتفاع السقف. كل بعد هو الآن قرار تجاري. لم يأتي أي منهم من كتالوج.

فقط بعد كل هذا تصل إلى الهندسة. موضع المبخر. غرفة المصنع. يدخل حساب الحمل الحراري إلى غرفة كانت بالفعل الشكل الصحيح قبل أن تلمسها.

لقد دخلوا متوقعين عرضًا لصندوق. يخرجون بعد أن عملوا مع شخص يفهم إيراداتهم، ومزيج SKUs الخاص بهم، ونصف قطر دوران السائق، وأبعاد التعبئة، والشيء الذي لن يقولوه بصوت عالٍ - أن الغرفة التي يشترونها اليوم تحتاج إلى العمل من أجل الأعمال التي سيكونون فيها بعد خمس سنوات.

في المرة القادمة

لقد لاحظت أنني كنت أعود إلى شيء واحد في "التحول": تحدد SKUs الرفوف. تحدد الرفوف الرافعة. تحدد الرافعة عرض الممر.

لكنني لم أخبرك كيف تفعل ذلك فعلاً.

كم عدد SKUs هو الكثير جدًا للرفوف الانتقائية؟ متى تنتقل إلى الممر الضيق؟ ما هي نقطة التحول حيث تجبر تنوع منتج العميل على استراتيجية تخطيط مختلفة تمامًا - وكيف يمكنك اكتشافها قبل أن ترسم أي منطقة؟

المسألة التالية: شجرة قرار SKU. تلك التي تنقذك من بناء غرفة تتعارض مع سير عمل اختيار العميل من اليوم الأول.